在紅色之城南昌，說到規(guī)模最大、品類最全的建材市場，人們一定會首先提到“江西司馬廟建材大市場”。從最早的傳統(tǒng)家具建材賣場升級為家居生活一條龍服務(wù)的商業(yè)綜合體，這座當(dāng)?shù)貥?biāo)志性的家具建材購物之所，陪伴南昌人民走過了二十多個年頭，見證了南昌改革開放以來的繁華，以及消費者對美好生活的向往與變化。
｜司馬廟建材市場作為南昌最早的家居建材市場，它見證了南昌改革開放以來的繁華。
這里，就是我們此行采訪的主角——江西久樂建材有限公司董事長章偉標(biāo)日常辦公的場所。
濃眉，國字臉，標(biāo)準(zhǔn)的身高搭配天藍(lán)色的襯衣，整潔休閑。近距離接觸章偉標(biāo)，一看上去非常的英氣和商務(wù)范。一副輕巧的眼鏡對他來說更像是件裝飾品，戴上眼鏡時顯得理性冷靜文質(zhì)彬彬，去掉眼鏡時則顯得成熟干練謙和穩(wěn)重。
｜江西久樂建材有限公司董事長章偉標(biāo)
章偉標(biāo)對于在做的事，有自己的節(jié)奏。他與我們聊了市場，聊了產(chǎn)品，聊了電商，聊了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也聊了對未來的看法。坦然相擁時代變化，找準(zhǔn)自己的方向目標(biāo)很重要。
做不做事首先看行動
“我最大的壓力，是從工程領(lǐng)域轉(zhuǎn)向零售渠道的布局，這是全新的開始。”進(jìn)入涂料行業(yè)摸爬滾打十多年以來，章偉標(biāo)一直從事工程領(lǐng)域，2021年開始才真正踏入零售渠道。
“零售渠道相比工程渠道有點婆婆媽媽，零售每天都有做不完的事兒，但也很充實。”在章偉標(biāo)看來，零售與工程是完全不同的兩個概念。從客戶群體來說，零售渠道面對是千千萬萬的客戶，每天都在跟大大小小的單。但從風(fēng)險角度來說，零售可以有更快速的回款，能保證穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
｜江西久樂建材有限公司董事長章偉標(biāo)講述加入多樂士零售經(jīng)銷商的過程
“零售是一個‘細(xì)水長流’的生意，這個生意可能看似不是那么大，但每天都有現(xiàn)金流，錢是‘握’在自己手上的，風(fēng)險指數(shù)低。但做項目，合作期間若出現(xiàn)一些變故，可能導(dǎo)致回款風(fēng)險，各有各的特點，就看自己的經(jīng)營方向了”章偉標(biāo)說。
在動蕩的市場中，資金是企業(yè)的血液?；蛟S基于這種認(rèn)知，，章偉標(biāo)決定開始深耕零售。他認(rèn)為，一二線城市里，零售渠道將有重要的市場機(jī)會。零售主要是做存量房市場，比如老舊小區(qū)家居翻新、二手房裝修，還有就是部分毛坯房業(yè)務(wù)。由于精裝、整裝、定制的推進(jìn)，存量房帶來的需求非常可觀，同時近兩年受疫情、國家房住不炒、雙碳目標(biāo)等影響，人們對環(huán)保健康和美好生活的需求提升，讓質(zhì)量優(yōu)名氣大的品牌往往擁有更多的市場商機(jī)。
南昌的精裝普及率還不高，涂料零售生意還有得做，必須抓緊一點做，早一點切入精裝、整裝渠道，章偉標(biāo)正是看準(zhǔn)了自己的目標(biāo)和方向，特別熱切地希望拿下多樂士南昌零售渠道，來充實和實現(xiàn)公司戰(zhàn)略。
就在多樂士零售渠道還在考察章偉標(biāo)經(jīng)銷能力時，，看準(zhǔn)目標(biāo)的章偉標(biāo)就已經(jīng)“迫不及待”地出手了。
在南昌，司馬廟建材大市場知名度和影響力被冠以省級建材市場，經(jīng)營規(guī)模大、銷售體量大，位置好的商鋪幾乎是非常稀缺的資源，沒有人脈商圈關(guān)系，可謂一鋪難求。章偉標(biāo)卻做到了，當(dāng)他將面積近一百平方的司馬廟建材大市場商鋪租賃合同亮出來時，多樂士零售渠道被章偉標(biāo)的滿滿誠意打動。
｜章偉標(biāo)的專賣店位于司馬廟建材市場入口旁，位置十分優(yōu)越。
“市場上很難再找到一個這么好的店面，既然已經(jīng)租下來，如果不做多樂士，就要選擇其他品牌，那不是就給多樂士增加了一個競爭對手。好多事情是這樣的，做不做事首先看行動。”認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)執(zhí)意前行的章偉標(biāo)，最終真正進(jìn)入了多樂士南昌零售渠道。
章偉標(biāo)緩緩講述進(jìn)入涂料零售領(lǐng)域的經(jīng)歷，聲調(diào)不高卻語氣堅定，透著一股江西漢子執(zhí)著認(rèn)真的勁兒。
｜位于司馬廟建材市場的多樂士專賣店
成功進(jìn)入多樂士零售渠道之后，章偉標(biāo)又做了一件讓大家吃驚的決定：首單進(jìn)貨額300萬！幾乎囊括多樂士零售渠道所有產(chǎn)品，目的是盡可能的讓分銷商、客戶買到心儀的產(chǎn)品，保證競爭力。并且等所有貨品到倉才開店做生意。章偉標(biāo)說“我不打無準(zhǔn)備之仗，所有準(zhǔn)備工作做都要好，不能讓客戶等貨。物流、人員、全都配齊，產(chǎn)品到了，服務(wù)跟上，我用最大的誠意來面對零售市場，我想我能做好。”
150個分銷商的選擇
章偉標(biāo)辦公桌上有一串小葉紫檀手串，珠子要比普通手串的大上一倍，他時常拿在手中把玩，串珠木質(zhì)細(xì)膩，紋理漂亮。
“這是用300年的老料做的。”章偉標(biāo)介紹。這塊料是他無意間淘寶淘來的，原料是一根凳子的凳腿，當(dāng)時只是抱著試一試的心態(tài)，沒想到還真淘到了寶。說到這里的時候，章偉標(biāo)有些得意，“其實做生意也是這樣，眼光和選擇都很重要。”
｜工作疲憊之余，章偉標(biāo)會把玩著手串遠(yuǎn)眺窗外的風(fēng)景，放松休息。
章偉標(biāo)非常慶幸選擇了多樂士這樣的國際性大品牌。他說，“做市場如同打仗，陣型很重要。多樂士一流的品質(zhì)，就是我們開拓市場的槍炮彈藥。”
有了好的彈藥，就要占領(lǐng)市場了，挑戰(zhàn)還在后面。如何成功做好零售，章偉標(biāo)給自己設(shè)定了目標(biāo)：半年內(nèi)，搭好100家以上的分銷網(wǎng)點，整理市場上的竄貨亂象，讓所屬區(qū)域市場盡快步入健康良性循環(huán)。
在涂料市場摸爬滾打了十多年的章偉標(biāo)，憑借在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的影響力，如火如荼的開啟了他的零售市場。“我前期投入比較大，前三個月的利潤持平甚至虧本，充分讓利給分銷商。雖然每個分銷商的心態(tài)不一樣，但追求利益的目標(biāo)一樣。前期我們就天天溝通，我寧愿把利潤都讓出去，甚至虧一些，也要先把他們聚攏到一起來，心往一處想，然后一齊發(fā)力把生意做好。”
此外，章偉標(biāo)還特別注重服務(wù)。倉儲、物流、配送，涂刷，一個都不能少。為了更好的服務(wù)零售客戶，章偉標(biāo)在黃金地段的店面旁邊，又新增了一個倉庫，讓客戶提貨更方便。開拓市場時期也不限定條條框框，慢慢摸索著來，比如送貨沒有數(shù)量和金額要求，客戶有需求就送貨。章偉標(biāo)解釋說：我們要先把事情做好，事情做好了，生意也就越做越好，這是一個良性循環(huán)的過程。“
｜章偉標(biāo)與員工們開例會，了解渠道市場情況。
章偉標(biāo)還有個特別牛的地方，但凡遇到客戶投訴或消費者的訴求，他總能在第一時間妥善解決。因為進(jìn)入涂料行業(yè)比較早，他對產(chǎn)品的性能，包括一些的施工常見的問題，了解比較全面。所以在技術(shù)服務(wù)這一塊，章偉標(biāo)認(rèn)為，自己身上有著與其他零售商不同的優(yōu)勢。“一是客戶來到店里，跟我一聊，只要談到技術(shù)上的東西，都覺得我這個老板還挺專業(yè)的。二是遇到顧客反映的問題，我們絕不拖泥帶水，立即去現(xiàn)場實地了解情況。我有三個處理問題的原則：是公司或產(chǎn)品的問題，立即認(rèn)錯或賠付；不是公司或產(chǎn)品的問題，幫助顧客找到問題癥結(jié)；無論是否是公司或產(chǎn)品的問題，必須及時答復(fù)如何處理。”快速的客訴處理，讓章偉標(biāo)的信譽度大大提高。
在開拓市場的過程中，章偉標(biāo)很感激多樂士銷售團(tuán)隊的“助攻”，可以說是幫助他開拓市場的鋒兵利器。“今年我們剛開始做零售，在團(tuán)隊人員各方面我們都還有些欠缺，多樂士總部對于我們的支持也是蠻大的，特別是在幫助我們做渠道開發(fā)上，我們一起跑市場開拓渠道，每個月基本上開車行程都在3000公里左右。銷售經(jīng)理收集到的意向客戶信息也會轉(zhuǎn)給我們電話微信跟進(jìn)。包括給我們分享經(jīng)驗，協(xié)助我們規(guī)劃一些促銷活動，幫助我們加快貨物輪轉(zhuǎn)。雖然零售只是剛?cè)胄?，但我們能感覺到多樂士團(tuán)隊是全心全意在扶持我們的。”多樂士團(tuán)隊的幫助給了章偉標(biāo)做好零售的底氣。
4個月之后，章偉標(biāo)的業(yè)績讓人吃驚：150多個分銷商囊括懷中，市場“竄貨”現(xiàn)象幾乎泥牛入海。章偉光提前了兩個月就達(dá)成了半年目標(biāo)！在不斷變化的市場中，選準(zhǔn)目標(biāo)，勇往直前，尋求嶄新的突破。
一個店、一條線、一個面
變幻詭譎的市場，無時不在考驗企業(yè)家的駕馭能力。
午后的陽光和煦，章偉標(biāo)帶著我們在司馬廟建材市場中穿梭。
這座已經(jīng)有著二十多年歷史的大型建材市場，雖然曾經(jīng)門庭若市，但已不復(fù)當(dāng)初的繁華景象，這或許是國內(nèi)大部分的家居賣場經(jīng)營狀況的一個縮影。
｜章偉標(biāo)檢查店內(nèi)陳列，他要求不管進(jìn)店人數(shù)有多少，店內(nèi)陳列必須嚴(yán)謹(jǐn)?shù)轿弧?/p>
章偉標(biāo)邊介紹邊說：“現(xiàn)在上門的客戶越來越少，門店流量下滑，是每個經(jīng)銷商都在面對的
問題，我們自身也在積極通過線上渠道做一些引流。數(shù)字化時代已經(jīng)來了，必須要快速響應(yīng)變化，才能跟上市場的發(fā)展節(jié)奏。”
談起數(shù)字化發(fā)展，章偉標(biāo)對多樂士的一系列數(shù)字化工具深有體會。他邀請我們來到電腦前，熱情地為我們演示著這些為他工作帶來便利的工具。章偉標(biāo)手指飛快的滑動著鼠標(biāo)，“我應(yīng)該是全國第一個裝DMS系統(tǒng)的經(jīng)銷商。”他驕傲地談起，“在以往做生意，我可能只是通過以前的經(jīng)驗來做決策，但是公司這套系統(tǒng)是站在全國的高度來幫我們分析這些數(shù)據(jù)。公司會依據(jù)DMS的數(shù)據(jù)報告，做相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析以及下一步的改善措施，來幫助我確定下一步的工作方向和重點，極大地提高了我們的經(jīng)驗效率。”
| 章偉標(biāo)熱情地為我們演示這數(shù)字化工具為他工作帶來的便利。
當(dāng)一個人找到光亮的時候，他是積極的。
在跟隨多樂士數(shù)字化改革的路上，章偉標(biāo)對自身的團(tuán)隊經(jīng)營也有了新的啟發(fā)。零售業(yè)務(wù)每天都是有現(xiàn)金的，每天都有數(shù)據(jù)出來，我們也會根據(jù)每天的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)去做一些工作上的調(diào)整、包括團(tuán)隊未來的一些方向。
也就是說，現(xiàn)在通過數(shù)字化的手段，我們看到了趨勢，想到了未來，團(tuán)隊內(nèi)部溝通也是以數(shù)據(jù)出發(fā)，一切更加“言之有物”。
談及未來，章偉標(biāo)提出了9個字“一個店、一條線、一個面”。第一，做好一個店，把零售業(yè)務(wù)精耕細(xì)作，做深做透，再進(jìn)行復(fù)制，未來我們的目標(biāo)，是開更多的店。第二，搞好一條線，針對批發(fā)這一條線。我們把服務(wù)做得更好，把渠道網(wǎng)絡(luò)建立的更全面。第三，打造一個面，通過我們的零售批發(fā)平臺，后續(xù)會更進(jìn)一步開拓涂裝服務(wù)、施工設(shè)計等等。我們的未來一定是往“服務(wù)商”的角色去轉(zhuǎn)型的。
人品是人生的通行證
無論是做人，還是做企業(yè)，做產(chǎn)品，品質(zhì)尤為重要。
熟悉章偉標(biāo)的人說，常常會被他的熱情和義氣所感動。建材市場里、社區(qū)里一有人遇到什么困難，他總是會第一時間挺身而出、慷慨相助。談到這里，章偉標(biāo)不好意思地擺擺手，說這些只是小事，不值一提。這個不善言辭的江西老表，總在用行動默默地表達(dá)他的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。
在南昌涂料圈里，章偉標(biāo)一直保持著較好的口碑。他的秘訣就是兩個字：人品。
從小到大，父親的教導(dǎo)深深地刻在章偉標(biāo)腦海中，“與人為善，吃虧是福”，這是父親的經(jīng)商之道與做人之道。章偉標(biāo)說，父親是較早一批供銷社的老人，在過去的風(fēng)雨歲月中，一輩子最看不慣和痛恨的，就是假貨和假冒偽劣。耳濡目染，正品、貨真價實也是章偉標(biāo)的人生底線。
｜采訪結(jié)束時，大家合影留念，共同為江西久樂點贊。
對于公司經(jīng)營，章偉標(biāo)同樣將“人品”放在了首位，“我覺得，在外面交際，一定是‘做事先做人’，如果做人做不好的話，我相信未來的路也是走不長遠(yuǎn)的，人品就是人生的一個通行證。”
采訪快結(jié)束時，我問章偉標(biāo)，改做零售經(jīng)銷一年多的時間里，和預(yù)期的差別有多大？有沒有想過可能失??？章偉標(biāo)謙和的笑笑說，“和我預(yù)期差別不大，我覺得轉(zhuǎn)型還算成功，付出一定會有回報，即便是失敗我也能接受，失敗也是漲知識，漲知識也是對付出的一種回報。”
章偉標(biāo)的這種豁達(dá)里，有對做事付出之后的預(yù)判，還有對對人生的思考。就如同他自己說的：
人活一輩子，活得精不精彩，成不成功，就看自己肯不肯努力，做自己心中的英雄，向著正確的方向砥礪前行。夢想必將達(dá)成。(中外涂料網(wǎng)）
