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隨著國(guó)民的生活水平的不斷提高，對(duì)于家居產(chǎn)品的高需求也與日俱增，功能性、耐用性被放到了次要位置，人們開始注重設(shè)計(jì)、搭配，崇尚表現(xiàn)自我，展現(xiàn)個(gè)性。而鑒于這些轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)師的需求也日驅(qū)強(qiáng)烈，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師能幫助到消費(fèi)者在購(gòu)買過程中有更多個(gè)性化理念的展現(xiàn)。

從運(yùn)營(yíng)者的角度去思考，在當(dāng)下定制家居流行的大趨勢(shì)下，定制的個(gè)性化需求被不斷抬高，如果能很好地利用設(shè)計(jì)師，就能掌握了4萬(wàn)億家居市場(chǎng)的新蛋糕，也能很好黏合與消費(fèi)者之間的關(guān)系。于是乎，經(jīng)銷商將設(shè)計(jì)師渠道列為了企業(yè)銷售和推廣的重要渠道之一。

1.設(shè)計(jì)師渠道的核心及意義

設(shè)計(jì)師渠道是高端品牌或個(gè)性化品牌必須開拓的一種渠道，它能給企業(yè)帶來(lái)可觀的收益，也是家居建材企業(yè)銷售和推廣的重要渠道之一。其中包含經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者、家居這四個(gè)模塊，而這四個(gè)模塊環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

從消費(fèi)者角度思考：

能夠更好地呈現(xiàn)個(gè)人個(gè)性化家居理念。

收獲專業(yè)性，設(shè)計(jì)師更像是一名“超專業(yè)導(dǎo)購(gòu)”，設(shè)計(jì)師推薦的廠家和產(chǎn)品更能獲得消費(fèi)者信任。

從廠商角度思考：

能夠更好地占據(jù)高端市場(chǎng)，提升品牌影響力。

借用設(shè)計(jì)師的專業(yè)性幫助打開市場(chǎng)贏得口碑。

能黏合消費(fèi)者，最終獲得銷售的長(zhǎng)期提升。

從設(shè)計(jì)師角度思考：

獲得更好的返點(diǎn)報(bào)酬，增加個(gè)人收入。

了解供應(yīng)商的產(chǎn)品，為未來(lái)更好地服務(wù)于個(gè)性化消費(fèi)者打下良好的基礎(chǔ)。

為和供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作打下基礎(chǔ)。

高端消費(fèi)群體對(duì)專業(yè)設(shè)計(jì)的信任和依賴，讓設(shè)計(jì)師在高端家居擁有市場(chǎng)和話語(yǔ)權(quán)。

2.如何策略地爭(zhēng)奪設(shè)計(jì)師

崗位孵化

建立必要的設(shè)計(jì)師渠道開發(fā)專員，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師的開發(fā)和維護(hù)，開發(fā)設(shè)計(jì)師挖掘渠道，保證合作設(shè)計(jì)師的數(shù)量。給予底薪+提成的薪資結(jié)構(gòu)，良好的激勵(lì)政策確保員工的積極性。開發(fā)專員在維護(hù)設(shè)計(jì)師的過程中，會(huì)用到三張表格。

完善規(guī)范的合作激勵(lì)制定

由于設(shè)計(jì)師渠道所涉及的面之廣，在具體操作中，會(huì)有些常見的不規(guī)范操作，具體有：設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高，而業(yè)主自己去反而以更低的價(jià)格能買到。返點(diǎn)直接由老板或業(yè)務(wù)員直接給，不通過財(cái)務(wù)，會(huì)造成隨意性大。設(shè)計(jì)師給業(yè)主裝潢設(shè)計(jì)后，業(yè)主自己到店里購(gòu)買，之后設(shè)計(jì)師有返點(diǎn)要求，老板卻不予理會(huì)。

具體的做法是：

在前期對(duì)所有合作設(shè)計(jì)師進(jìn)行宣導(dǎo)，將品牌的合作激勵(lì)制度傳遞給設(shè)計(jì)師。

開發(fā)專員嚴(yán)格依照表單內(nèi)容，將設(shè)計(jì)師的每次合作記錄在案，保證有表可蹤，有表可依。

設(shè)置監(jiān)督系統(tǒng)，對(duì)設(shè)計(jì)師渠道中所存在的不合規(guī)現(xiàn)象及時(shí)阻止并加以改正。

合理合規(guī)的制度，是可以給設(shè)計(jì)師增加了信心也是經(jīng)銷商誠(chéng)信的表現(xiàn)。設(shè)計(jì)師重視安全、利益、體面、良好合作這些因素。同裝飾公司及設(shè)計(jì)師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺。

穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)

有自己穩(wěn)定的設(shè)計(jì)師，并且為員工提供股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)政策。員工在工作中都是在為自己工作，從上至下盡自己所能去為品牌助力，從而能在爭(zhēng)奪設(shè)計(jì)師和維護(hù)設(shè)計(jì)師的過程中更加用心賣力。

3.如何讓設(shè)計(jì)師為企業(yè)發(fā)聲

提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力

高端設(shè)計(jì)師本身的薪酬就比較高，他們的報(bào)酬主要來(lái)源于其所在的裝飾公司，在行業(yè)里是通過高品質(zhì)的設(shè)計(jì)生存的，其更在意自己的“口碑”，所以在選主材方面通常會(huì)選擇強(qiáng)勢(shì)品牌的產(chǎn)品。

強(qiáng)勢(shì)品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)深入人心，許多消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)要求選擇某某品牌，顧客的想法意見能主導(dǎo)設(shè)計(jì)師的推薦。

關(guān)系維護(hù)有專人負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)師關(guān)系的維護(hù)，會(huì)定期進(jìn)行交流培訓(xùn)，了解一些行業(yè)的動(dòng)態(tài)，也把自己的產(chǎn)品經(jīng)常推薦給設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)師手頭隨時(shí)都有樣品或者效果圖展示給客戶。這樣做的好處有：通過交流，與設(shè)計(jì)師找到話題，以話題為切入點(diǎn)形成建立良好關(guān)系。

通過交流，讓設(shè)計(jì)師愿意與長(zhǎng)期合作，商家也能為其帶來(lái)名氣和信息，互惠互利。

通過交流，-設(shè)計(jì)師-用戶，密切聯(lián)系，形成互動(dòng)的平臺(tái)。

通過交流，讓設(shè)計(jì)師愿意并逐漸養(yǎng)成記錄資料在案的習(xí)慣。

完善的服務(wù)

我們需要思考自己從設(shè)計(jì)師手中爭(zhēng)取到訂單的時(shí)候，也一定考慮到如何在整個(gè)銷售鏈中讓設(shè)計(jì)師更放心省心。完善的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能讓客戶放心，也能讓設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)更省心。在售后服務(wù)過程中，主要秉持三大原則：

售后服務(wù)全追蹤，定期回訪確保買得放心用得安心。

所有售后服務(wù)記錄在冊(cè)，對(duì)顧客負(fù)責(zé)也對(duì)設(shè)計(jì)師的服務(wù)負(fù)責(zé)。

定期會(huì)組織消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師的座談會(huì)，通過交流增進(jìn)三方的合作交流。

只有業(yè)主滿意，才能增強(qiáng)裝飾公司的合作信心。有了業(yè)務(wù)之后日常的拜訪和維護(hù)就顯得十分重要，在后續(xù)合作中設(shè)計(jì)師也能更傾向于推薦廠家的品牌。

小結(jié)

設(shè)計(jì)師渠道已經(jīng)是全鋁家居廠商銷售和推廣的重要渠道之一，讓設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)師所在的工作室為企業(yè)說話，那會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的推廣起到很好的促進(jìn)作用。設(shè)計(jì)師的開發(fā)是持久性的工作，需要有計(jì)劃和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，且不能僅僅只靠金錢維持和設(shè)計(jì)師的關(guān)系。只有靠品牌本身的強(qiáng)大，良好的關(guān)系維護(hù)和完善的服務(wù)支持，才能讓設(shè)計(jì)師渠道走遠(yuǎn)走寬！

文章來(lái)源：全鋁家居商訊

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