用“門墻柜一體化”作為關鍵詞進行搜索時，能看到很多結果，逐漸在成為木門行業的發展趨勢，又或者是“救命稻草”，今天我們一起來聊一聊“門墻柜一體化”。
（圖片來源：拍信創意，侵刪）
01
背景
舒適區危機
從2011年索菲亞上市之后，又有數家企業陸續成功上市，定制行業像野火燎原，全國家居建材行業沸騰起來，紛紛把目光與資金投向了這個行業，其中就包括在木門這個單品類賺到錢的眾多木門企業。
要說這些木門企業增加定制柜這個品類其實多少有些被迫的，被定制行業友商“逼迫”，他們都陸續增加了木門品類，搶奪客流，特別是上市公司的大舉進入，幾乎每家都新設立了木門產線或子品牌。
被經銷商“逼迫”，定制柜的客單值遠高于木門客單值，同一個賣場里看到別人賺錢，自己卻只守著一畝三分地，經銷商們肯定不干。
被消費者“逼迫”，這是經銷商認為的消費需求，然后回饋到木門廠商那里聽到的信息就是消費者自己需要全屋一站式配齊，而且還要從木門品類開始，事實上大多數消費者并沒有這樣的需求。
在這樣的背景下，木門廠商們的業績確實受到了波動，友商們雖然敲敲邊鼓并沒有搶占多少市場，但是經銷商卻在用腳投票，通過當地代工廠做柜子、選擇其它能生產柜子的木門廠合作等形式實現自己的商業夢想。
木門廠商們面臨了舒適區危機。
在過去20年里，木門行業絕對是順風順水，有很多木門廠商給我們聊到曾經的輝煌史，基本上就是撿錢的成長路線，只要做得出來就賣得出去，這絕對是創業者的舒適區或舒適時代。
在20年后，木門廠商們走到了分水嶺，繼續做木門單品看不到未來，于是紛紛卷著褲管下河趟定制柜這波渾水，想摸著石頭把河過了。
02
現狀
高不成 低不就
很多廠商有種感覺，認為自己在木門行業好歹混了這么些年，多少有點“名氣”和“資本”了，進入定制柜行業完全是降維打擊啊，咱祖上多少多少代就是家具行業出身，做點柜柜不手到擒來？
擺在木門廠商們面前的有幾條路，一條是堅持做木門，做精做深，不碰定制柜，這樣堅持的廠商越來越少了，總會有這樣或那樣的原因放棄。
第二條是做高端全屋定制，要做就做最賺錢的那些，這種情況是最為普遍的，目前很多高定廠商背后都有這樣的影子，他們其實還是木門廠商起來的。
第三條是做大眾化全屋定制，咱木門都是大眾的，做高端自己沒有信心，還是回歸做做大眾剛需吧，有些是一開始就選擇的這條路，有些是在高端全屋定制領域碰了一鼻子灰后被迫選擇的。
結果呢，第一條路的業績增長滯緩，持續低迷。第二條路的除個別幸存者外，木門品類營收占比已大幅下滑，全屋品類做起來非常艱難。第三條路目前沒有知名的幸存者，因為當你選擇大眾化時，面臨的競爭對手非常多。
于是大家不約而同的提出“門墻柜一體化”的概念，這個詞如果追溯的話能看到最早在2018年由3D木門提出。
在木門廠商“門墻柜一體化”的概念里，門是入口，然后墻面系統、柜類系統是配套，主打賣點是風格一致性更強，這種概念的提出得到了木門經銷商及廠家的大部分認同。
在幾年后，我們走訪了不同城市超過100家木門轉型門墻柜一體化的終端店面，現狀卻不太理想。普遍情況是木門店不像木門店，定制店不像定制店，木門產品沒有原先展示的那種場景化，定制產品又非常不專業。
與部分店面工作人員溝通，他們也比較苦惱，單木門不好賣，客單值低，加上定制柜之后，對比那些專業做定制的又明顯不足，定制柜也賣不起量，前景迷茫。
在柜類產品方面，使用油漆門免漆柜體是多數廠商的選擇，也引入了大量的配套廠商提供免漆類柜門，在可定制的尺寸邊界上屬于開放式的，提供完全非標定制。
較多店面都是提供測量服務，設計部分交回廠家遠程來完成，也有開始籌建設計師團隊的中大型店面，以定制品牌類似的方式在運營，不論是前者還是后者在執行過程中出現了各種各樣的問題。
03
未來
需革命性創新
木門行業發起的“門墻柜一體化”方向能不能形成趨勢，我們認為有幾個解決方案。
其一，需要革命性創新，包括產品的創新和營銷方式的創新。
比如定制行業多年前發起的799、19800方案就是這種創新，目前的木門廠商們的營銷方式趨于追隨，看到定制行業在怎么做就怎么做，不論是套餐價或者是整裝大家居等，這些“泊來品”針對木門行業或許并不合適。
目前來看，相當多的木門經銷商梯隊在處于“換血期”，老經銷商們如果沒有完全跟上節奏，比如按定制行業的規則來組建團隊，展開營銷活動，那么將會面臨更慘烈的競爭。
木門廠商也在經歷陣痛，已知的很多家投入巨資進軍全屋定制然后又回歸主業的情況了，丟進去的可能是數年的凈利潤，也可能是未來的發展機會。
其二，產品研發和制造要有邊界和適度規則，也許會有廠商認為如果像定制品牌那樣去限定經銷商，那么我們拿什么與之相競爭？其實這個問題在定制行業發展之初也面臨過，部分廠商認為他們把尺寸限定后如何與成品的定制相競爭？問題在發展中逐漸會解決的。
其三，運營團隊迭代、提升，運營團隊吃品牌老本的情況很多，一直在固有的經銷商體系打轉，或者是在木門行業經銷商群體里周旋，有很多品牌的運營團隊成員也在這種內卷，今天看到誰誰誰在一個品牌，明天會在別家又看到他。
其四，戰略來服務品牌發展，“門墻柜一體化”是行業友商們提出來的戰略，適不適合自己，自己如果跟了，如何跟？擺在木門廠商面前的并不是沒有“戰略”，而是不知道如何將戰略落地。
總結
結合我們掌握的定制行業木門品類的運營情況來看，木門行業仍有大量的市場機會，借用圈內朋友的觀點來講就是：一個房間可以沒有衣柜、櫥柜，但必須會有門，有門就是機會。
這么些年來，我們服務過、接觸過數十家木門廠商，深度溝通后對于他們面臨的問題有深切體會，“太難了”成為了好些人的口頭禪，在這句話背后映射的是之前他們“太容易了”，中國制造走到今天，各行各業都發生了翻天覆地的變化，木門行業的產品和工藝還沒有走出二十年前的底子，想不難都難。
我們仍然看好木門行業，認為肯定會有蓋世英雄般脫穎而出的優秀品牌，也許是老品牌重獲新生，也許是閃亮登場的新品牌，“門墻柜一體化”能不能走通？一切皆有可能。
